Folk forhandler hver dag for at nå til enighed. Det kræver visse evner og planlægning for at få det bedste resultat. Med dette blogindlæg vil vi forberede dig på en fremtidig forhandling med din kandidat, medarbejder eller arbejdsgiver. Vi vil skelne mellem to typer af forhandlingsstrategier:
- The Question and Answer (Q&A) strategy
- The Substantiation and Offers (S&O) strategy
Sagen er, at alle folk i verden bruger en forhandlingsstrategi til at generere individuelle og/eller fælles fortjenester. Kandidater, medarbejdere og arbejdsgivere bruger både Q&A og S&O strategier bevidst og ubevidst, men de bruger dem med forskellig hyppighed og effekt. Eksempelvis er vestlige kulture såsom Danmark mere tilbøjelige til at bruge Q&A, hvor asiatiske lande såsom Kina i højere grad benytter S&O under en forhandling.
Hvorfor og hvornår skal jeg bruge Q&A strategien?
Q&A strategien skaber værdi ved hjælp af direkte informationsdeling. Du skal bruge Q&A til at skabe værdi for begge parter, dig og din modpart. Q&A kan blive brugt til en jobsamtale, lønforhandling, forhandlinger med nuværende og fremtidige fremretningsparter osv. For at skabe denne værdi skal du, som forhandler, prøve at få information ud af din modpart ved at:
- Stille spørgsmål (Vedrørende interesser og prioriteter som skaber svar og indsigt)
- Besvare spørgsmål (Dele information for at generere indsigt i din medforhandlers interesser og prioriteter)
Spørg fx: ”Hvad synes du om…?”, ”Ville du være interesseret i…?”, ”Hvad er det vigtigste for dig?”, ”Hvorfor er det vigtigt?”, ”Hvad er dine bekymringer?”.
Når du føler dig komfortabel med at have genereret nok viden omkring din modparts interesser og prioriteter, så kan du aflægge tilbud som gavner interesserne for begge parter. Det vil gøre til større tilfredsstillelse og motivation for et fremtidigt medarbejder-arbejdsgiver forhold.
Hvorfor og hvornår skal jeg bruge S&O strategien?
Som tidligere nævnt bliver S&O strategien mere almindeligt benyttet i asiatiske lande, og den bliver brugt til at skabe værdi for individet. For at gøre krav på værdi prøver S&O at påvirke modparten til at overgive sig ved hjælp af:
- Begrundelser (Adskillige argumenteringstyper samt brug af trusler, vrede, frustration og empati)
- Tilbud (Primært tilbud vedrørende ét problem)
Grunden for at benytte S&O strategien plejer at vedrøre et svagt tillidsforhold og bekymringen for at afsløre følsomme oplysninger. Det gør det svært at skabe indsigt i din modparts prioriteter og interesser. Du skal være forsigtig med brug af begrundelser. Afhængig af situationen, kan det både blive modtaget som en fornærmelse eller tilskynde en overgivelse. Derudover, er der udtagelser, der gør det muligt at se mønstre af interesser og prioriterer gennem de præsenterede tilbud. Se på det nedenstående eksempel:
En arbejdsgiver ønsker at ansætte en mand ved navn Dave, men der er tre trade-off problemstillinger; Finansiel kompensation (Lønnen) og øvrige fordele (Firmabil og fridage med løn)
Det første bud er mest fordelagtigt for arbejdsgiveren:
- Laveste løn 15.000 USD om måneden, ingen firmabil og 12 fridage med løn
Det første bud som er mest fordelagtigt for Dave er:
- 25.000 USD om måneden, en firmabil og 30 fridage med løn
Modtilbuddet fra arbejdsgiveren er stadig 15.000 USD, en firmabil og 25 fridage med løn. Det giver dig indsigt i din modparts prioriterer og interesser, som viser at lønnen er højeste prioritet for arbejdsgiveren. Tilbuddene kan gå frem og tilbage, indtil de når til enighed, hvor begge er tilfredse med løsningen på trade-off problemstillingerne.
Hvad hvis vi ikke kan nå til enighed?
Hvis du ikke kan nå til enighed med din modpart baseret på din reservations pris (det mindste pris du er villig til at acceptere), so skal du introducere din:
- BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Hvis du har et stærk BATNA, så er du tilbøjelig til at kunne forlange eller modtage mere fra din modpart. Hvis din BATNA er dårlig, så kan du ikke forvente at modtage mere end dit alternativ. Hvis du, som medarbejder, har modtaget et eller flere jobtilbud med bedre fordele, så har du et stærkt BATNA, og du kan forvente at få de samme fordele eller en smule mere, medmindre din modpart har et bedre BATNA. Fx hvis arbejdsarbejderen har kontakt med en ny medarbejder med samme evner, men som forlanger mindre end dig.
Huskeliste
- Du skal kende din branche og markedet (Fx udfald fra tidligere forhandlinger)
- Du skal være bevidst om din og din modparts forhandlingsstrategi (Brug den strategi, der giver mest mening for dig)
- Identificer din modparts BATNA (Modparten vil ikke stille sig tilfreds med noget dårligere end hans BATNA)
- Du skal være optimistisk men forblive realistisk (Baseret på dine alternativer og kvalifikationer)
- Du skal være reflekterende (Skriv ned hvad du mener, du kan få ud af forhandlingen)
- Du skal kende din BATNA (Så kender du din mindste pris og dine alternativer)
ReQruiting tilbyder gratis intelligent rekrutteringssystem, som gør det lettere at rekruttere og tiltrække kandidater. Lad os inspirere dig og tilmeld dig vores nyhedsbrev nedenunder.
